激盪7年，中國電子簽約行業迎來拐點時刻
先是騰訊領投電子簽約廠商法大大D輪融資,再到騰訊親自下場推出電子籤平臺,最近又曝出頭部電子簽約雲平臺上上籤與雲合同合併的消息。
業內人的感覺就是,電子簽約賽道的價值是水漲船高,競爭態勢也是日趨激烈。
從7年前作爲互金行業標配的小衆市場,到現在國家力推的國民級企業服務賽道,電子簽約廠商在這7年裡,迎來了哪些機遇和挑戰,又會走向何方?
互金行業的興起是電子簽約廠商的第一波機遇。
2014年,互金平臺從2013年的572家暴增至2251家,由於互金業務合同標的金額小、量級大、覆蓋地域廣的特性,電子合同不僅是備案合規的要求,更是業務正常運轉的關鍵。互金平臺的爆發,直接推動了電子簽約元年的到來,上上籤、雲合同、法大大等電子簽約SaaS廠商都是這一年創建。
2016-2017年,互金行業進入巔峰時刻。根據國家互聯網金融分析技術平臺的監測數據,2017年我國互金平臺數量超1.9萬家,位居世界第一。電子簽約行業也迎來第一波高峰,傳統軟件廠商如泛微推出電子簽章雲平臺契約鎖,電子印章軟件廠商如e籤寶開始轉型電子簽約業務,CA機構如北京CA旗下數字認證也推出電子簽約業務,市面上最多時有數百家電子簽約平臺。
疫情引發的遠程辦公熱潮是電子簽約廠商的第二波機遇。
觀望的企業不再把電子簽約當做錦上添花的升級工具,而是業務正常運轉的命脈所在。一個很簡單的例子,深圳中原是深圳當地最大的房產中介公司之一,疫情剛開始無論是租客還是房東都無法前往門店,生意處於停擺階段。上線雲簽約平臺後,在線簽署房屋租賃、買賣合同,業務很快恢復正常,一個月時間總佣金突破了百萬。
早早採用電子簽約的企業更是吃了一波紅利。一家總部位於北京的教育機構反饋,由於大部分同行還是線下與學員簽署入學協議,而他們內部的電子簽約系統早已經跑通業務,2020年的業務量甚至是之前的幾倍。上上籤的客戶亨通集團CIO張徵平就介紹說,疫情期間亨通打造了可視化的供應鏈,海外客戶可以在線簽署銷售採購合同、線上觀看工廠生產情況、實時瞭解生產排期,業務量保持了平穩增長。
政府也拿出了前所未有的鼓勵態度。從2020年2月發改委鼓勵電子簽名到2021年3月商務部辦公廳發文擴大電子合同應用範圍,13個月的時間內,十餘個國家部委發佈了不少於40項的政策。與此同時,2021年以來已經有超過一半的省市自治區政府都在推進優化營商環境的政策,電子簽約是其中最爲關鍵的要素之一。特別是杭州人社局、青島人社局等地全面上線電子勞動合同網籤平臺,政府親自背書,更是爲電子簽約行業的發展打了一劑強心針。
據艾媒等研究機構測算,第三方電子簽約市場的平均滲透率已經接近10%左右,市場對電子簽約的接受度比人們想象中快了很多。
碳中和可能是電子簽約行業的第三波機遇。
在2020年第七十五屆聯合國大會上,我國提出二氧化碳排放力爭於2030年前達到峰值,努力爭取2060年前實現碳中和的目標。碳中和目標的背後,是全球能源緊缺的現實。今年五月份以來,國內主要文化紙企業和貿易商發佈多張漲價函,其中文化紙普遍漲價200元/噸,白卡紙漲價則達到1000元/噸,原材料的價格上漲甚至引發紙廠停產。紙張價格的上漲會讓原本還在使用紙質簽約的企業,加快擁抱電子簽約。
馬太效應加劇,電子簽約市場的新格局
機遇的背後,就是挑戰。7年的時間裡,電子簽約行業經歷了過山車般的大起大落,歷經幾番行業洗牌,如今資源更多地往頭部平臺聚攏。
2018年互金行業迎來了暴雷潮。據媒體統計,有超過5000家互金平臺暴雷。暴雷對電子簽約行業的直接影響是大部分平臺拿不到融資,生存都成了問題。2018年全年,只有上上籤、法大大、e籤寶3家平臺拿到了B輪融資,上上籤1家平臺獲得了C輪融資。上上籤是當時最大的贏家,拿到了行業首個C輪融資,B+C輪兩輪融資近5億元。
隨後電子簽約行業進入了整合期。2019年7月上上籤與衆籤戰略合併,兩家的市場份額接近當時市場總額的一半。兩者的合併也帶來1+1大於2的化學反應,2020年12月底,上上籤服務客戶的數據是858萬,相較於合併時期,整個客戶網絡數據增加了2倍多。在生存壓力之下,其他平臺開始尋求外部力量的支持。螞蟻金服、騰訊先後投資e籤寶、法大大。
2020年疫情的到來,使得電子簽約賽道空前火熱。互聯網大廠成爲新加入的一股力量,字節跳動推出了電子牽,螞蟻金服推出螞蟻鏈合同,騰訊上線騰訊電子籤。
CA機構也紛紛加大推廣旗下電子簽約平臺,特別是北京CA旗下的數字認證、上海CA旗下的大家籤,都藉助在本地耕耘的關係網絡爭奪客戶。據數字認證2020年財報顯示,報告期內其電子簽約服務客戶數增長60%以上,業務量增長50%左右。另外一方面,隨着法人一證通的全面推廣,使得其2020年電子認證收入下降19.26%,更是讓數字認證堅定以電子簽約作爲未來主要的營收增長點。
傳統軟件廠商如泛微也在不遺餘力地推廣旗下的電子簽約平臺契約鎖。在2019年Q3業績電話會議上,泛微方面表示,泛微已經佔到契約鎖接近40%的股份,已經快需要財務並表了。雖然虧損加大,但契約鎖是泛微的戰略,會不惜代價去做。
從市場反饋來看,不管是互聯網廠商的進入,還是CA、傳統軟件廠商的加大投入,並沒有打亂既有的格局,電子簽約市場份額仍然集中在上上籤爲代表的頭部平臺。To B 市場的複雜性、使得優質付費客戶的獲取難度遠遠高於To C市場,互聯網廠商用流量戰、免費價格策略的打法,吸引的更多是價格敏感型的中小客戶,對中大客戶影響有限。而CA、傳統軟件廠商希望通過之前的客戶網絡去突破,但這在更注重交付速度的電子簽約SaaS市場,成效也不如預期。
電子簽約市場的馬太效應也按照市場經濟規律的慣性進一步加劇。2021年5月25日,同在杭州的上上籤與雲合同合併,這也是上上籤主導的第3次併購。雲合同近百萬客戶網絡融入上上籤,使得電子簽約的市場格局再一次重構。
在市場格局不斷重構的節點,電子簽約市場也進入拐點時刻,從業者們走出了3條路線:
第一條是聚焦電子簽約SaaS公有云業務,聚焦企業客戶;第二條是放開手腳,傳統電子簽章業務、電子認證業務、電子簽約SaaS公有云業務三條線全開,企業客戶、政府客戶全做;第三條則是把電子簽約SaaS公有云作爲流量生意,擴大自己的個人用戶規模。
選擇第二條路線的廠商最多,這部分從業者以傳統軟件廠商、電子簽章廠商、CA機構爲代表。
傳統軟件廠商如契約鎖母公司泛微2017年參股了上海CA,雖然2020年12月向外轉讓5.81%的股權(轉讓金爲7845.62萬,受讓方爲上海建重),目前仍然有19.07%的股權。契約鎖在電子簽約SaaS公有云業務之外,一直主做的就是本地化的電子簽章業務,與泛微的OA業務形成戰略協同,並搭配印控儀、防僞彩打一體機等硬件業務。
電子簽章廠商如e籤寶2017年入股江蘇智慧數字認證有限公司,拿到CA牌照。e籤寶也一直主做電子簽章本地化業務,最近幾年都在爲浙江政務網提供簽章服務。2020年推出了印控儀的硬件業務,對外宣傳物電一體,與傳統簽章協同管理。針對政府客戶市場,e籤寶還專門成立了數字政府事業部。e籤寶也宣稱自己全面覆蓋C+B+G端用戶。
本來就是主做電子認證、傳統電子簽章業務的CA機構,近兩年則加大了SaaS公有云的投入。比較明顯的是上海CA在2017年推出的大家籤,據其官網資料顯示,大家籤已直接服務於上海全市近100萬家法人企業單位,其中絕大多數都是中小企業。
電子簽約SaaS廠商法大大也走向了第二條道路。
2019年,法大大全資收購山東雲海安全認證服務有限公司(雲海CA),進軍電子認證業務。2020年,法大大在官網上明確提出提供本地化部署的電子簽章系統。2021年,法大大與格爾軟件、中科江南等公司合資成立北京漢符科技有限公司,瞄準政府客戶。
有些互聯網廠商則是第三條路線。如騰訊電子籤平臺上線後,推出了基於微信小程序的“小收據”和“小合同”產品。這兩款產品都主打“輕合同”場景,使C端用戶可以直接開具收據、簽訂合同,底層邏輯還是C2C。
目前來看,頭部平臺中只有上上籤一家在堅持第一條路線:聚焦電子簽約SaaS公有云業務,聚焦企業客戶。此次與雲合同的戰略合併,也在證明上上籤不管外界風雲變幻如何,仍將堅持聚焦電子簽約SaaS公有云業務到底。畢竟在這條路線下,美國電子簽約廠商DocuSign獲得了空前的成功,市值曾一度站穩400億美元,併成爲納斯達克100指數成分股、連續兩年入選福布斯全球企業2000強。
業內人士認爲,現在電子簽約市場的定義已經變了。狹義的電子簽約市場,是電子簽約SaaS公有云市場,目前幾乎只有上上籤等少數平臺符合這個定義。廣義的電子簽約市場,是隻要夾雜電子簽約SaaS公有云業務的都算,包括傳統電子簽章業務、電子認證業務、電子簽約SaaS公有云三條業務線全開的廠商,如泛微、數字認證、e籤寶、法大大等;也包括玩C2C流量生意的互聯網廠商,如騰訊電子籤等。不同的客羣、不同的產品路線,使得各家的實力對比已經不能用同一套規則來進行比較了。
2021年對於中國電子簽約行業來說,是一個拐點時刻。未來哪條路線獲得成功,將交由時間來解答。