揭秘老虎證券：美股打新之王是如何煉成的？
2020是中概上市大年，小鵬汽車、理想汽車、名創優品、貝殼找房、金山雲等大量中概公司扎堆赴美IPO，原本小衆的美股打新也因財富效應不斷破圈，成爲A股、港股打新後的又一造富利器。時代紅利下，美股打新究竟是如何實現的？爲何老虎證券成了這一領域“最強王者”？
“五、四、三、二、一!”2014年9月19日，隨着美國紐交所一響鐘聲落下，阿里巴巴正式掛牌美股。
交易大廳歡呼聲一陣接着一陣，僅開盤時長就用了足足2個半小時，先後10次上調詢價區間。“這是我在紐交所從業20年以來所見過的最受期待的事”一位交易員說。
彼時，阿里巴巴以218億美元的融資額成爲美股史上最大規模IPO。然而，少有華人零售投資者能通過公開平臺參與打新共享這場“盛宴”。事實上，即便在後來的3年裡，美股上市打新的機會也多被機構及極少數高淨值投資者壟斷。直到老虎證券的出現。
自2017年底起，這家年輕的券商已向散戶提供了63個美股打新項目，包括36個獨家。從拼多多、嗶哩嗶哩、ZOOM到金山雲、貝殼、理想汽車、小鵬汽車，優質中概美股的打新機會幾乎全被老虎證券覆蓋，也因此在外有“美股打新之王”之稱。
但是，何以老虎?
老虎證券登上行業美股打新首位的故事，由搜狗來開頭。
yalla管理層
2017年底，普通人美股打新還是件“稀有”事。不同於A股，想要開放美股打新的券商往往需要在項目上市中擔任分銷或承銷商，纔有可能爭取到新股份額。換句話說，打新背後意味着涉水投行業務。
然而，出擊由高盛、摩根士丹利等國際大行盤踞已久的投行業在多數在線經紀券商看來，是一筆“不划算”的買賣。原因在於，投行水深，專業性和支撐系統並非一蹴而就，回報週期長。更棘手的是，to b和to c的商業模式不盡相同，更不要說投行本是個極其認口碑和品牌的行業。
即便在赴美上市的中概股招股書封面上也多列着百年歐美大行的名字。在這些已建立成熟服務機制的巨頭面前，沒有b端服務經驗和資源的中小券商乍看並無優勢。
鋪開在老虎證券眼前的是一場紅海大戰，但彼時老虎並未想這麼多。
“當時周邊有朋友想美股打新，開戶門檻很高，動輒幾十、幾百萬美元，還要找項目參與行，過程比較曲折。”老虎證券創始人及CEO巫天華回憶涉水美股打新業務的緣由時說，“我們就想爲什麼美股打新不能面向更多人，門檻更低?”
契機來的很快。2017年11月，搜狗赴美上市。並無猶豫，巫天華在內部拍板，老虎要全力爭取參與搜狗分銷，並將面向其平臺上的零售投資者開放打新。2個決定，就此拉開老虎證券投行和美股打新業務的序幕。
“當時沒有中資的互聯網券商做美股打新，我們面對的難點在於要說服發行人老虎參與的價值。”巫天華說，作爲頭部美港股券商，老虎證券擁有百萬量級的全球華人客戶，他們天然地對中概股更爲關注。也基於此，老虎很多訂單屬於價格不敏感型，不會因機構撤單風險對發行人定價造成壓力。“這是老虎當時很突出的優勢，最終說動了發行人。”
2017年11月9日，在搜狗CEO王小川揮棒敲鐘時，在北京的巫天華同樣緊張而興奮，雖才總共才幾百萬美元的用戶訂單，但公司內部“事無鉅細”。
份額拿到了多少、數額清算是否準確、新股有沒有順利分配到位……種種細節和規則反覆校對再優化，搜狗上市當夜，老虎證券辦公室燈火通明。
2、爭取更多新股份額 最大程度保證普惠分配
搜狗之後，老虎證券的美股打新業務開始步入正軌。
2018年在美股掛牌的嗶哩嗶哩、愛奇藝、拼多多、騰訊音樂等20箇中概股全部由老虎提供獨家打新。而放眼至行業，其他中資券商不是處於觀望狀態，就是還未搭建好業務運營體系或團隊，這也讓老虎證券在美股打新業務上一直跑在前面。
在此期間，老虎也確立了“普惠制”的分配原則。由於美股新股分配是由獲配行自主分配，老虎的決定也意味着，其讓儘可能多的用戶獲得中籤機會。不過，分配原則雖可自我掌控，但在執行上則被實際新股獲配額度這個外部條件所牽制。
“初出茅廬，不少項目獲配額度少，導致每個用戶中籤股數不高。”老虎證券投行一線員工李毅(化名)猶記得有一次項目談好了零售份額，但臨時得到通知該份額要縮減。“凌晨確認好認購訂單睡覺，結果早上6點被call醒，說是分配方案改動了。因爲當天就是上市分配，我馬不停蹄地往公司趕，去溝通發行人，想要最大程度上保障我們零售客戶的額度。”
事實上，美股新股分配往往都是競爭最爲激烈的環節。投行們齊聚一個會議室“各顯神通”，各自擺出種種理由去爲自己客戶爭奪最多份額，如果碰到“僧多肉少”，更會爭執不下。此外，由於美股IPO認購向來是機構玩家的主場，老虎證券若想爲零售訂單爭搶額度可謂是“虎口奪食”。
零售和機構，雖都是訂單，但在更多大行眼裡，後者穩定性更強、資金雄厚，對上市發行幫助更大。而老虎則會從流動性角度出發，強調個人投資者對於公司股票交易流動性的重要性，以改變其在額度分配時的被動處境。
“通過我們後臺數據發現，一般打新股中籤的投資者會把股票加入自選列表中，後續交易意願更強、頻次更高。”李毅概括稱，老虎一直傳遞的信息很明確：上市不是終點，隨着全球華人投資者規模的不斷提高，他們對於中概股交投活躍性的話語權在加重。
李毅回憶2019年有個項目發行時，由於市場環境低迷，很多外資基金遲遲不下單，而老虎這頭僅華人投資者的零售訂單就很快達到千萬級別，最終訂單共計佔到募資規模的20%多。“當時發行人還是對老虎刮目相看的，因爲訂單進來後一下子給了他們信心。”
逆勢時能幫公司找到合適靠譜的資金，這是信任和口碑的開始，讓老虎這套線上線下結合的投行打法在華人創投圈裡收穫認可，一定程度上改變了分配時‘重機構、輕零售’的絕對資源傾斜。
老虎證券合夥人方磊(左一)
直至今日，華人投資者在全球的影響力已不言而喻，老虎證券平臺上美股打新記錄被不斷刷新，今年譬如小鵬汽車、理想汽車、逸仙電商等項目認購訂單分別達到24億美元、18.87億美元和17.2億美元，除了大量的機構訂單外，譬如理想汽車零售訂單更是達到8億美元以上。
正處上市窗口期的熱票被各大投行爭搶，行業一時間人聲鼎沸，誰都想從中分一杯羹。此時的老虎證券前期的口碑積累已經結成了果：無論是逸仙電商還是此前的小鵬汽車，老虎實際獲配額度均位列互聯網券商第一，這意味着，老虎用戶中籤股數更高。
更早之前，今年累計已分別大漲165%、55%、173%的理想汽車、燃石醫學和達達集團等，老虎證券也都是100%全員中籤。
3、做深投行 保持美股打新業務地位的更大底氣
當然，項目更多、獨家更多、份額更多的美股打新優勢遠不是擁有龐大零售投資者就可以維持的。尤其在輿論和同行的眼中，老虎證券身邊不乏有同類型的規模競爭者，當做蛋糕變成搶蛋糕，老虎美股打新業務的成長天花板又在哪?
老虎證券合夥人方磊回憶，早在2018年時老虎內部就預測，打新對經紀業務的助推作用勢必會讓同行眼熱，並跟隨入局。一邊是國際大行，一邊是摩拳擦掌的其他互聯網券商，老虎證券深諳競爭近在眼前。
公司內部圍繞這個問題開了大大小小的會，最後得出，“美股打新要保持優勢，投行就必須做深、做重，且必須提供增量價值”。
這種共識落到具體戰略上，表現在三個方面，一是定位層面，跳出傳統投行定義和界定服務範疇，不以訂單和交易爲單一導向;二是業務層面，從分銷角色向承銷商角色轉化，不再侷限於薄記推介這個環節;三是系統層面，要自研投行系統，確保從下單到分配結算的過程流暢。
確定定位在當時被認爲是第一要務，因爲定位高度不同，業務半徑和深度也會隨之不同。
方磊等在內的一衆管理層那時常圍在會議室裡，一腦暴就是幾小時。傳統投行服務邊界已經很廣，如何找到老虎存在的價值是問題的關鍵。
爲了回答這個問題，老虎最終選擇以己推人。如果老虎要上市，希望得到哪些服務。“當時老虎自己也在籌備上市，溝通下來確實發現傳統投行的服務比較模式化。訂單自然是IPO最重要的指標，但這只是滿足了最基本的剛性需求，作用也更聚焦於IPO環節。”
切換到用戶視角後，“不止步於訂單，還要以全週期視角提供訂單之外的增量服務”這條突圍之路變得清晰了起來，“做發行人的長期陪伴者”這個定位也隨之得到確定。
方磊對老虎投行目前的主要客戶這樣概括：中國創業公司、新經濟、商業模式多走在時代前沿。
這樣的公司在“公衆化”時必然需要以更言簡意賅的方式去與投資者溝通，而這遠不是一紙晦澀的招股書足以傳遞到位的。老虎投行正在做的就是“沉下去”瞭解他們未來發展最需要什麼，提供資本及其以外的增量價值、更多長期有益的定製化服務，與傳統投行有效互補。
差異化服務模式已被證明對老虎 “拿貨”能力有極強的反哺作用，此前很多項目老虎之所以能較同行拿到更多額度正是因爲老虎能主動提出別出心裁的點子，實現商業共贏。
當然，延伸投行服務只是老虎戰略的一角。老虎證券明白，要做深還需在投行核心能力上下苦功。要做互聯網投行中最專業的，才能保持領先於同賽道的“後來者”。2019年起，老虎證券開始向承銷商轉變。
承銷，出現在招股書封面，和高盛、摩根等國際大行並列的背後涉及到整個投行業務的擴張。分銷時，老虎只需負責部分股票的推介銷售，一般是在項目後期快路演時才介入。變爲承銷商後，參與時間一下子拉長，踏入盡調、分析師會議、路演、定價等服務環節。這也意味着更大的人員和資源投入。
不浮於表面，要做就做透，一如老虎對待經紀業務的all in一樣。按李毅的話來說，老虎是認真踏實在把投行業務塑造成公司第二曲線。
成績是最好的註腳。
老虎合夥人方磊(右一)
小鵬汽車創始人何小鵬(左一)
2019年到2020年至今，老虎證券已承銷26家中概股赴美上市，包括理想汽車、小鵬汽車、洪恩教育、本站有道等，是這兩年承銷最多中概美股上市的投行。這個成績讓老虎證券在投行業正式站穩腳跟，並與其他互聯網券商徹底拉開距離。
目前，老虎證券已具備做主投行的能力。一個項目中，包括和監管機構溝通、總體籌劃及協調等工作均由老虎主導。考慮到老虎投行不過3歲，這側面反映出其業務天花板還很高，並將繼續驅動與之銜接的美股打新業務。這種業務協同性在李毅看來更像是因果關係：“和發行人互動更多，對上市貢獻更大，獲配新股肯定要比分銷身份有優勢。”
4、自研投行中後臺 投行打新業務的底層支撐
投行業務要做深、做廣、做靈活，光有衝鋒兵是不夠的，它的背後需要一套完整的技術保障作爲底座，幫助滿足包括海量投資者打新、親友股、清算分配等一系列核心需求。
這樣一個底層架構，是一個從無到有的過程，而發展迅猛的業務量則讓老虎技術研發人員不得不爭分奪秒地優化系統。
可承載集零售、高淨值、機構於一體的萬筆訂單規模、支持多項目並行任務、極速處理，這是老虎投行自研系統的建設目標。
但實際上，由於大多傳統投行只需要處理少量機構和高淨值投資者的訂單，在最初老虎技術中後臺人員徐珂(化名)擬寫系統設計方案時，他甚至都找不到樣本去參照，只得不斷試驗、踩坑再覆盤、優化。
投行系統的部署和建設需要識別並適應老虎平臺上客戶的特性和需求。而這個數據是，截至10月末，超過百萬客戶已在老虎證券開戶。技術層面，這意味着對數據容量、處理精度和效率以及平臺可擴展性的更高要求。
“今年以來燃石醫學、小鵬、理想、聲網等等項目都是萬人打新，訂單量短時間飆升，後臺都是一個個請求服務器的動作，再加上正常的交易，這時候老虎能否扛住流量洪峰，使用上是否有卡頓，最終考驗的都是中後臺系統的可靠性。” 徐珂說。
新股分配是更大的挑戰。由於往往在上市前幾小時才能最終確認分配方案，留給系統分配的時間很緊。更爲複雜的是，前臺新股到賬的背後是從檢查資金、調用賬本、修改數據庫到執行分配結算、減資金加持倉的一系列步驟。
不是沒有發生過故障。體驗感的下降對口碑造成的影響是直擊心臟的，尤其在科技券商這個用戶至上的行業中。
徐珂記得系統剛搭建時，曾出現過因分配清算通道擁堵導致獲配新股遲遲不到賬的情況。華人圈第一家開展美股打新業務，對於老虎來說，意味着要面對很多券商從不曾遇到、也難以預期的突發狀況。
“應該再準備地充分些的”是徐珂對那次故障最深刻的感受，由於前期對意外情況的應急演練場景覆蓋不足，加上沒有一套足夠完整的故障處理體系，讓徐珂團隊在處理意外事故時無法做到得心應手。
故障當晚分配結束後，團隊對每個執行細節進行復盤一直到凌晨4點半。徐珂離開公司時，發了一條朋友圈，圖上是空蕩狹長的街道和漸亮的晨光。那刻他更爲清楚地意識到“任重道遠”是一種怎樣的體驗。
在那之後，準備各類場景的預案、分配前行沙盤模型推演等等被融入到徐珂團隊的日常工作中。配套的故障處理流程和監測系統也被建立起來，他說現在當線上故障出現時，從召集相應人員到協同定位問題並處理，大概5分鐘內可以完成。
“之前分配速度是200筆-300筆/分，現在是800筆-1000筆/分。”執行程序的代碼被優化了一次次，系統架構和服務器不斷升級。隨着老虎證券自清算進度的推進，美股分配效率的提升更爲明顯，預計原本上手所需的耗時將被縮短90%以上，遠高於行業均速。新股到賬更快，打新流程更順暢，這是老虎證券投行系統正在做的。
“投行和美股打新業務是‘孿生子’，投行做深，美股打新業務才能隨之壯大。”李毅一針見血，“沒有真正的投行部門做不好美股打新業務。”在他看來，更深參與度和更高的專業性可爲老虎在投行業打下口碑，讓其在項目數量和份額上繼續領先。
對於用戶而言，這意味着更多美股打新以及中籤率和股數雙高。當業務實現相互反哺時，形成閉環的良性循環已經開始。
跳到更高層面上來看，無論是當初果斷扎入投行業務，還是如今選擇業務下沉，實際上都反映了老虎持續創造價值的能力。
如把時間拉長，回報或將是巨大的。最新三季報顯示，老虎證券以投行等機構業務爲主的其他收入達876萬美元，同比增長近6倍，季度新增入金客戶則是去年同期的7倍。
顯然，投行以及美股打新正在轉化成實實在在的商業收益。更大的意義或在於，這家產品上線不過5年多時間的互聯網券商已形成C端和B端並重的商業模式。當護城河變得更爲厚實，擺在這家券商眼前的成長空間已更爲寬廣。