商品導向難滿足客戶需求　保經人：我們已是IFA

▲AIA友邦人壽總經理侯文成建議傳統面銷業務員可以轉型爲獨立理財顧問IFA。（圖／資料照片）

記者李蕙璇／臺北報導

「只能就單1家保險商品規劃，鐵定不能滿足客戶需求。」「如果客戶有1億元要買多家保險商品，當然是找1位獨立理財顧問IFA，不用找很多家業務員。」一位保經公司資深副總如是說，也呼應保險業當科技逼退人工趨勢時，不論是本土、外商保險公司，無論資產規模，內外勤人員都要面臨的挑戰。

12月初友邦人壽解散傳統業務員通路，南山人壽也要求代收保費的收費員全面轉型或是選擇優離優退，當AI人工智慧化科技演變，機器人取代許多工作開始，當保險界展開數位化轉型，逐漸縮編人力或是裁撤舊有編制，改設新單位的同時，也一起掀開社會大變動的開端。

AIA友邦人壽總經理侯文成就認爲國內傳統面銷的業務員，應該要跟進轉型爲國外發展10多年的獨立理財顧問（Independent Financial Adviser，簡稱IFA），而解散自銷通路，將其保險商品轉交由保經保代、銀行、電銷等通路招攬保戶，以透過更多通路人員的代銷，開拓業務。

何謂IFA，就美、英二國發展來看，就是這類獨立理財顧問非屬於任何一家保險公司、銀行，他能夠爲客戶量身訂做財務規劃，不以銷售商品爲獲利取向，而是將客戶需求擺在至上，也就是有別於商品導向的業務模式。

一位保經公司資深副總便說自己像一位IFA，會根據客戶財務現況及希望的理財目標，提供他研究適合客戶的多家保險商品內容，分析市場上商品的優缺點，然後與客戶討論如何達到短中期的目標。

「如果只能就單一家保險公司商品做規劃，鐵定不能滿足客戶的需求。」這位資深副總說，他還強調：「如果客戶有1億元要買多家保險公司的商品，當然是找1位理財顧問做規劃，不用找很多家業務員來討論。」

人們逐漸使用裝置型智慧手機及通訊軟體，購買生活必需品、觀看新聞電影及做爲人際關係的溝通管道，職場上的變動性已不是看看學術研究報告而已，而是需立即起而行接受改變及做改變，尋找自己的定位及創造自己獲利價值。