直銷世紀／直銷業的人治與法治　歷史與英雄

文／劉樹崇

過去百年全球直銷產業的發展，值得我們去探討一個深度的問題：到底是創辦人創造了歷史？還是歷史創造了英雄？

回顧許多國際性的大公司，它們的創辦人，都有一番傳奇的創業故事：像百年老店雅芳公司，從雅芳小姐Mrs. Albee開始，挨家挨戶的化粧品直銷；龍頭老大的安麗公司創辦人J&J，打開多層次傳銷的大門。

直銷事業的接班與傳承

而臺灣本土公司過去30年的努力，從一開始可說是處在一片蠻荒沙漠的環境，直銷的排斥阻力非常大，但一些創辦人都能堅持助人成功的理念，認爲直銷是平凡人可翻身的機會，因而開創令人津津樂道的創業故事。

像是雙鶴公司的古承濬、克麗緹娜公司的陳武剛、興田公司的潘常雄、秀得美公司的孫崇發以及葡衆公司的曾水照，都是從開始有一番創業熱情，進而吸引衆多的跟隨者，由於這些跟隨者認同創業者的理念，並且視創業者爲精神領袖，共同開創出一番事業基礎。

但是經過了二、三十年之後，時空遷移，市場環境大不相同了，不僅創業的精神領袖年紀逐漸老化，這些跟隨者也逐漸凋零，首先面臨的問題是如何延續公司的榮景？第二代是否能順利接棒，傳子或傳賢的問題，也同樣出現在直銷產業裡。另外，我們也會問：未來直銷業是否仍會有傳奇人物出現，開創另一新局呢？

從經營的角度來看，打天下固然不容易，但治天下，尤其要長治久安更難，如何長治久安，就是一門大學問，所以行銷大師Collins及Porras在「基業長青」這本書中描述典範企業的一些特質，滿適用於直銷業的。

其中一點，「像教士般的狂熱」倒是傳神的描述；但企業真正面臨嚴苛競爭時，我認爲當依不同的時空背景，做出不同作爲及謀劃，今天讓我們着重在人治與法治的觀點來探討：

一、嬰少兒時期

創業前段，初闖市場，資源缺乏，知名度低，創業者憑着一番熱情，相信自家的產品制度最好，像傳教士一般，憑着個人魅力，不斷宣導傳播，只知一切目標都只爲求存活，一心努力佔有市場，求有一席立足之地。

這個時期人治大於法治，創業者的意志及其經驗左右一切，產品及制度均可彈性調整。只要是能招募到直銷商，做到生意，一切好說；只要是不妨礙公司營運，又能增加業績，都可商量。

所以在這個階段，創業者的個性及意志力影響未來事業發展，要有打天下的企圖心，同時也要有包容賢才的胸襟，更要懂得廣納各路英雄好漢，給人願景，才能集合衆人力量，一起打拼。

歷史上最爲人津津樂道的，就是漢高祖劉邦起兵打天下之際，懂得將將之道，網羅韓信、張良、蕭何等人才的幫助而得天下，所以此階段，領導者人治魅力的發揮是最重要的因素。

二、青壯時期

有了骨架基礎，要懂得開始增補肌肉，強化活力，才能施展筋骨，全力衝刺，若要擴充版圖，則需建立經國方略及典章制度，才能建立核心競爭力，其中以培養具備允文允武的人才最爲重要。

而培養人才是長久的投資，不是一朝一夕可成，歷史的大唐皇朝能延續289年，多靠唐太宗的貞觀之治打下基礎，除了唐太宗本人的雄才大略外，實施科舉，知人善用，有李靖、杜如晦、房玄齡、魏徵等賢臣，內治清明，均田制度，輕徭低賦，充實兵力，外攘夷狄，其國土版圖是歷代中最大的。

三、老年時期

大自然有其春夏秋冬的運轉循環，人亦有生命的週期，企業也同樣有其生命週期，每個企業到達老年的時間不盡相同，有的10年就到衰老期，有的20年或更久纔到，但若不重視這個衰退現象，就會被市場淘汰，甚至消失不見。

這個時刻就要採取變法，即是依法不依人，強化公司的理念及典章制度，上下一心，共謀長久大利。

秦國商鞅變法即是最好例子，透過實施新法，改革了史治民風，廢除奴隸，屯兵制度，減低賦稅，培訓新軍，整備國防，因此國力大增，稱霸中原，一統天下。

本文未完，更多精彩內容，請詳見《直銷世紀》第280期。

◎本文作者劉樹崇，曾任直銷協會理事長，近年來轉往顧問職。